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消费商100问之九十一微商模式
2018-11-14 09:19:40   评论:0    点击:

综治广角正义之声网讯【庞博夫】早期的微商带有一定的直销色彩,但销售场所和方式与传统的直销差别比较大,微商主要是通过微信朋友圈、
 

    综治广角正义之声网讯【庞博夫】早期的微商带有一定的直销色彩,但销售场所和方式与传统的直销差别比较大,微商主要是通过微信朋友圈、微信群、微信好友等渠道销售,最根本的还是要发展消费者与运营消费者,可以说是最近五年里最热门的消费商实战模式。
    早期的微商模式,走的是“层层囤货的微商操盘路线”,它的典型特征是将传统的线下招商搬到互联网上,产品流转路线主要是从大区、总代、市代、一级、二级、特约到消费者,中间设置 4~6 个层级,同时层层囤货。代理通过投入一定量的资金,购买商品进行囤货,从而拿到更优惠的进货价,以便获得给下级代理发货的利润差。这种微商模式确实发展了大量消费商,但从结果来讲,主要是企业和顶层有资源的代理可以赚到钱,而大部分底层代理由于找不到下级代理,货物囤积在手中,成了消费者,而成不了消费商。
    当大部分产品无法真正到达最终消费者手上时,企业建立的这套微商运转体系就会崩塌,所以大部分微商品牌在前几个月声音很大,后期却面临多种困难,甚至销声匿迹。这种模式也一直广受诟病,很多人都做不下去。
    第二种微商模式称分享推荐制,任何一个消费者都可以通过分享推荐企业的商品,赚取成交后的佣金,是按交易效果付费的,常见的有各种微店平台的分销,如国美微店等,消费者可以在上面开店,成为店主,或者说转发上面的产品,有人购买后,自己就能拿到提成。
    这种微商模式不需要囤货,大多数不需要投入资金,当然,如果想自己开个微店,把业务做起来,一般需要几百元钱的微店加盟与装修费,后期推广的时候,还得靠自己拉人、加人与转化。由于层级有限制,往往也就是两层,刚加入的店主或消费者最多能够发展一个层级的下线,赚不到暴利,需要的是踏踏实实卖货。
    典型案例如云集微店。不过,云集模式里发展新店主的方式,因为涉嫌传销被罚款 958 万元。随后,云集开始进行调整,现在的经营模式如下。
    (1)要成为“云集微店”店主,经已注册店主邀请,要支付 398 元的注册大礼包费用,相应得到一套“素野”品牌的多肽赋活修护套装。“素野”是云集微店的自有品牌,在云集微店上的售价为399 元,店主向他人每售卖一单可得 119.7 元佣金。
  (2)成为店主后,可邀请其他人加入成为新店主。店主邀请新店主满 100 人(个人直接销售 20 个,团队销售 80 个,加起来销售 100 个大礼包),即可成为“主管”。团队人数达到 1000 名,培养主管 30 位,即可申请成为“经理”。
   (3)店主只有发展成为主管以后,才能拿提成,成为主管后,主管所带领的团队每新发展一名店主,主管能从 398 元的平台服务费中拿走150 元,主管的上线经理能拿走 80 元。这在店主群内被称为“培训费”。
   (4)除了培训费外,主管的收入还包括团队整体的销售提成。店主每卖出一单都将获得商品单价 5%~40% 的佣金。主管则通常获取店主销售利润的 15%,称为“服务费”。主管及经理均与云集微店签约兼职劳动合同,培训费和服务费均由云集微店统一于 15 日发放。
   (5)店主每邀请一个新店主,本人可得 40 云币,被邀请人可得 20 云币。1 云币同等兑换 1 元人民币,可在云集微店上直接使用。云币与团队主管没有关系,但该店主邀请新店主,主管可获得培训费。
   (6)店主邀请的新店主,与店主暂时没有销售利益关系,但算作团队人数,不断累计,为日后升级主管打下基础。
   (7)主管会在店主群内培养“候选主管”。只要店主达到主管要求,便可将团队剥离自行运营。主管间层级相同,利益与前主管已不相关,但凡新进店主都算作原主管的团队人数。目的是升级成为经理。
    第三种微商模式可以归结为零售微商,以品牌 / 个人直营零售或是以品牌为中心的微商生态体系,说得简单一点,就是生产厂商自己开微店,通过微店卖产品。这种模式发展相对较慢,但一旦打出名气,吸聚一定规模的粉丝群体,就可能引爆。例如,在母婴产品领域颇有名气的“糕妈优选”,凭借自媒体获得的上千万粉丝,实现了年营收数千万元的目标。零售微商可以发展自己的微分销体系,从产品到消费者的代理层级不能太长,不超过 3 级,层级间的利润分配进一步合理化,并且建立起面向微商的培训体系,重点在终端零售转化和用户口碑传播。不要求代理商囤货,或者提供少量试用产品,设计合理的微商分级和晋级制度,让代理也有足够的动力去营销。采用这种微商模式的企业很多,如五粮液果酒、韩束、康恩贝等。
    下面介绍几个还在持续运营的微商平台模式与案例,后面的章节中还会就微商的具体落地技巧与案例进行分析,以便更具可操作性。除了上面讲的微商平台外,还有一些微店工具模式,如有赞、微盟、微信公众平台、微小店等,这些多边商业模式,在商家群体里的影响力比较大,但在吸引消费者的能力方面严重不足。其中,有赞的影响力比较大,既能开微店,还有小程序,提供的营销方式也比较多,与很多行业结合得比较紧,如有赞餐饮、有赞美业等,大多数线下门店都可以部署。有赞在运营两年之际,已经吸引了 60 多万商家、300 多家服务商,覆盖用户接近 2 亿。就具体做法来讲,有赞自己并不卖货,只是服务平台与工具提供者,商家可以入驻有赞开店,能够在上面装修店面、推广店面等。有赞设计了一套分销系统,供货商和分销商入驻有赞平台后,通过分销商或有赞商家来帮供货商卖货,直接给消费者发货。所有的商品不需要采购,采取的是待发货的模式,商家看中了供货商的商品,看了商品的销量和评价,觉得商品好,就可以直接转到店铺里上架。分销商不需要囤货,卖出去之后,即可赚取差价。同样,虽然供货商向有赞交了保证金,但如何保证商品的真实性,保证让商家不卖假货,做到真实、有效的管理,也是需要解决的问题。就有赞的赢利模式来看,它有几个收费的地方,也是更高级微商模式
    的落地表现,如它的高端定制服务,因为部分产品面向商家是免费的,而大部分服务要收费;它还设立了一个会员俱乐部,会员享有产品优先权与优惠特权,铁杆会员 6000 元入会,VIP 会员 25 000 元入会;有赞沙龙,一个月两次,采取收费制。并且,要成为有赞的供应商,需要缴纳一定数额的保证金,由有赞做担保,自然,这也会沉淀一部分资金。只有当供应商退出有赞,所有分销订单交易完成或关闭后,保证金才退还。再看微信公众平台,它本身并不是为了微商工具而生,但被当成了微商工具,很多消费商企业与从业者,都喜欢用微信公众号来开发业务。例如,通过微信公众号搭载微店,来销售自己的产品,毕竟公众号的粉丝都有一定的黏性,甚至可能是老顾客,当公众号吸粉到一定数量后,卖货就水到渠成了,而且是以零售为主的销售方式。不过,这对于一般的微商新人来说,没有老顾客的积累,没有粉丝的沉淀,就很难做起来。
    但是,如果公众号沉淀的粉丝量比较大,就容易做起来。这方面的成功案例也比较多,先把微信公众号做得非常成功,几万、几十万甚至几百万粉丝,然后转型做微店、做电商,直到开线下店,业务相当好。母婴类内容 + 精选特卖平台年糕妈妈就是这种微商模式的成功实践者,年糕妈妈的创始人李丹阳毕业于浙江大学医学院,获医学硕士学位。她在 2014年生下儿子后,离职当起了全职妈妈,在家相夫教子,因儿子小名叫年糕,便自称年糕妈妈。因为是医学专业毕业,加之悉心学习育儿知识,又乐于分享自己所学,李丹阳逐渐成了身边妈妈群体中的育儿专家,后来开设了育儿公众号“年糕妈妈”,故事就从这里开始了。她的公众号定位于向新手妈妈们提供靠谱、易懂、接地气的科学育儿资讯,涵盖睡眠引导、辅食添加、营养保健、亲子教育、语言认知和辣妈心经等板块。
    两年多的时间,该公众号吸纳了 500 多万的粉丝,成为互联网母婴垂直领域里名列前茅的微信公众号,每篇头条文章的平均阅读量在 70 万 ~80 万,最高达到 200 多万。
伴随公众号粉丝效应的引爆,年糕妈妈开始考虑对接电商,比较早的微电商试水要追溯到 2014 年年底。2014 年 12 月 9 日,公众号一篇推文《宝宝皮肤水润润,冬季护肤三部曲》,介绍了几种冬季护肤的方法,其中提到一款湿疹霜,非常多的粉丝在后台留言,想要购买。年糕妈妈李丹阳就主动找了供应商,促成了第一单团购。半天时间,十几万元的产品全部卖完。李丹阳突然意识到,本来的小打小闹,居然能有这样好的效果。试水电商后,李丹阳组建了由经验丰富的妈妈买手组成的买手团队,每项售卖产品均需团队 3 位以上成员试用并出具试用报告,产品上架前年糕妈妈和小年糕要亲自体验把关,然后用有赞微商城开起了自己的微信小店“糕妈优选”。此后业绩一路攀升:2016 年“六一”大促,10 分钟卖完 3000 套积木、2 小时卖完一万套英文绘本,单天营业额过千万元。2016 年 7 月,年糕妈妈粉丝总数突破 500 万,月营业额超 5000 万元;2016“双十一”,电商已经势不可当,发货 60 万件,当月粉丝破 600 万,销售额破 8000 万元。该平台销量最好的是玩具、绘本,奶粉和纸尿裤占的比例反而较小,只占 20% 左右。据李丹阳透露,糕妈优选平台月均营业额稳定在 5000 万元左右,最高单月营业额突破 8000 万元,最高单日营业额突破 2000 万元。很显然,糕妈优选已成为内容电商领域的领军者。现在的糕妈优选,不仅销售母婴类的产品,还做团购、付费内容、品牌广告等,平均每月的 GMV 已经达到 5000 万元。
    不过,值得警惕的是,在众多的微商模式实践者中,存在一些违法违规的现象,比如设计比较多、比较复杂的微分销层级,靠拉人头赢利;或者发展代理的过程中,要求加入者预缴一定的代理费,或者是产品质量没有保障,欺骗消费者等,这种现象是需要避免的。企业想发展得长久一些,需要将产品送到消费者手中。想要进入到消费者手中,适量的代理是必要的。但是,若所有的代理都以招代理为主,而没有几个人想要去卖货,那企业的最终结局不可能好所以企业如果真正想让产品被市场接受,真正地把产品销售给终端顾客,在发展代理时,不妨要求招募者的零售额必须达到一定的业绩,才可以招收代理,并且还是限量地招收。这样的方式,前期会慢一些,却是能让企业真正长久存活的方式。
    而对于一般的代理来说,当你做的品牌能够较为长久的存在,他们还能教会你做零售;当你达到一定的业绩之后,就可以招收代理,保证你在稳定的基础上发展得更长久,这才是真正良性的微商模式。

编辑:李治

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